4種類の購買行動モデル

序章

購買行動モデルの 4 つのタイプは、購入者行動理論、顧客意思決定モデル、5 段階意思決定モデル、トランザクション意思決定モデルです。各モデルは、製品やサービスを購入するかどうかを決定する際に、消費者がどのように意思決定を行うかを説明しています。さまざまなモデルを理解することは、マーケティング担当者や他の企業が顧客の行動をより適切に予測し、顧客のニーズを満たすための成功する戦略を作成するのに役立ちます。

Theory of Buyer Behavior は、人々がさまざまな購入決定を行うように導く個々の特性を理解しようとする確立されたモデルです。これには、性格特性、価値観、態度、ライフスタイル、人口統計学的特徴、社会規範などの要因が含まれます。

顧客意思決定モデルは、顧客が購入を決定する際に一連のステップをどのように通過するかを概説しています。これには、顧客が問題や機会に気づき、考えられる解決策に関する関連情報を検索し、各オプションのメリットを評価してから最終的に具体的な決定を下すまでの 4 つの段階が含まれます。

5段階の意思決定モデルは、前の 2 つのモデルに似ていますが、外部要因が消費者の意思決定にどのように影響するかについても考慮しています。これには、口コミマーケティングやトレンド、現在の経済状況などの社会的影響が含まれます。

最後に、トランザクション意思決定モデルは、認識から使用/消費後の満足度に至るまで、購入過程全体でニーズに最適なカスタマイズされた戦略を作成するために、一意のトランザクションごとに顧客の要件を特定しようとします。

売り手として、買い手の行動を理解し、それに応じた戦略を立てることが重要です。さまざまな購入状況における購入者の行動を説明するために使用される、4 種類の購入行動モデルがあります。これらのモデルは次のとおりです。

認知モデル
感情（感情）モデル
積極的（動機）モデル
社会モデル

これらの各モデルを詳しく見てみましょう。

合理的モデル

消費者行動の合理的モデルは、購入者が最も論理的で十分な情報に基づいた決定を下すことを特徴としています。このタイプの行動は、潜在的な結果を評価し、最大の利点を提供するものを選択することにより、効用または利益を最大化することに焦点を当てていると想定されています. この行動モデルに携わる人々は、選択肢を慎重に検討し、徹底的な調査を行い、最終的に感情ではなく事実に基づいて決定を下すと想定されています。

このモデルは、車の購入や年金制度への投資などの主要な購入決定に関して最も一般的に使用されます。消費者は、これらの製品を、最初に合理性を適用せずに決定を下すには高すぎる、または重要すぎると見なします。このような状況ではコストと品質が密接に関係しているため、買い物客は優れた製品のために価格を犠牲にする可能性が高くなります.

調査に頼り、モデルやオファーを比較することで、消費者は、選択した製品に対する全体的な満足度を犠牲にすることなく、より経済的な購入を行うことができます. このタイプの購入行動は、購入者が最大の利益を達成しながらリスクとコストを最小化することで、購入ごとに価値を最大化しようとするため、財務計画と論理の両方に基づいています。

限られた意思決定モデル

限定的意思決定モデルは、消費者の購買行動モデルの一種であり、消費者が限られた調査や意思決定の労力で購入することを想定しています。消費者はブランドを区別しますが、その知識を使用して、いくつかの選択肢の中から最適な製品を選択することはありません。むしろ、先に進んで購入を決定するのに十分な情報のみを使用します。この種の行動は、不合理で一貫性がないと見なされる行動につながります。

限定的な意思決定モデルは、ブランド、品質、価格、利便性、パッケージスタイル、サイズ/数量、さらには入手可能性など、製品の特性と属性の重要性に主に焦点を当てています。このカテゴリの消費者は、より多くの機能や詳細を備えた複雑な製品 (テレビなど) とは対照的に、変数の少ない製品 (白パンなど) を購入する可能性が高くなります。

このフレームワーク内で製品を選択するとき、消費者は、他のオプションの調査にあまり労力を費やすことなく、製品に関連する利点 (利便性や製品から得られる喜びなど) を考慮に入れます。さらに、物的証拠は、消費者が形成する認識や意見に貢献する可能性があります (店舗でディスプレイを見たときなど)。その時点での購入につながります。

結論は; これは、一般的な製品を迅速かつ便利に入手するための効果的な方法ですが、所有者の生活により大きな価値をもたらす複数の機能を備えた複雑な製品を評価するには、より合理的な購入方法の開発が推奨されます。

習慣的意思決定モデル

習慣的意思決定モデルは、最も広く使用され、研究されている購買行動のモデルです。これは、顧客が確立されたルーチンや過去の経験に頼って、無意識の瞬間的な方法で決定を下すことが多いことを示唆しています。消費者は通常、情報を検索したり、さまざまなプロバイダーの製品やサービスを比較したりする努力をほとんどせずに、購入を決定します。このモデルは、消費者が過去の購入決定に導かれ、定期的な利用による満足によって強化されるという考えに基づいています。

顧客がこのタイプの購入意思決定プロセスを使用する場合、主に製品またはサービスプロバイダーの記憶や知識に基づいて決定します。消費者は、以前に特定のアイテムやブランド名を購入したことに加えて、魅力的な価格設定やタイムリーなプロモーションなど、その製品やブランド名に関連する優れたマーケティングプログラムを覚えている場合があり、これが全体的な意思決定に影響を与えます。顧客はまた、特定の状況/状況で購入するのに最適な製品について推奨した小売店の担当者との以前のやり取りからの肯定的な経験を覚えている (または覚えていると思う) 場合があります。

基本的に、購入オプションを評価するために習慣的意思決定モデルを使用する場合、顧客は、既存の信念、過去の経験から学んだ態度、および以前の購入を通じて確立された好みを利用しているため、実質的な認知努力を必要とせずに「安全な」購入を好む傾向があります。現在の購入意思決定プロセスに影響を与えます。

バラエティーモデル募集中

Variety Seeking Model は、消費者が商品やサービスの購入にアプローチする方法を説明する、広く受け入れられている行動モデルです。このモデルは、顧客が購入する製品とその製品にどれだけ精通しているかに応じて、買い物時にさまざまなタイプの行動を示すことを示唆しています。

モデルには 4 つの異なるタイプがありますが、バラエティシーキングモデルは、顧客がどのように意思決定を行うか、および購入を決定するためにサイズアップの選択肢にどのようにアプローチするかに注目するモデルです。

Variety Seeking Model は「試行錯誤」に基づいて機能し、顧客の選択は時間の経過とともに一定ではなく変動することが多いという事実を認識しています。消費者は同様の製品を購入するかもしれませんが、自分のニーズや欲求により適したものを見つけるために、新しい選択肢を探したり、別の選択肢を試したりすることもあります。

通常、多様性を求めるモデルでは、このプロセスは、検討している製品にあまり詳しくない初期レベルから、利用可能な製品のタイプや、特定のオプションが他のオプションと比較してどれだけ優れているかについてより経験を積むまで発生することを示唆しています。

このモデルは、企業が顧客の行動と、意思決定プロセスの背後にある顧客の動機をよりよく理解するのに役立ちます。したがって、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンの市場の好みやブランドロイヤルティなどの用語だけでなく、自社のビジネスパフォーマンスについても積極的に理解できるようになります。最終的に、このモデルは、企業が顧客のライフスタイルをよりよく理解できるようになるのを支援し、バイヤーの個々のニーズプロファイルに従って特定の商品やサービスに関するプロモーションを効果的に管理できるようにすることを目的としています。

まとめ

購買行動には、経済モデル、機能モデル、個人/感情モデル、社会モデルの 4 つの主要なモデルがあります。これらの各モデルは、買い物客が特定の商品やサービスを購入する理由を説明し、購入者の意思決定プロセスのさまざまな側面を明らかにするのに役立ちます。

経済的観点は、主に費用便益分析に焦点を当てており、買い物客は購入の決定をお金の価値を最大化するために評価します。これには、論理的な購入の選択を行うための機能と価格の分析が含まれます。

機能的な観点では、購入の決定を、本質的な目的を提供する必需品と見なします。この視点に関連するショッピング行動は、価格比較だけでなく、適切な購入の選択に必要な機能性と実用性にも焦点を当てています。

個人的/感情的な観点では、購入決定を検討する際に、自己イメージやステータスなどの感情的な要因が考慮されます。買い物客は、たとえ値札が高くても、社会的名声や特定のグループに適合するためにアイテムを購入する可能性が高くなります.

最後に、社会的スペクトルの下では、消費者は、車や家具などの実質的な購入のコミットメントを行う前に、感情的なつながりやアドバイスを必要とするため、購入時に家族や友人に目を向けます。消費者は、このような購入を比較的簡単に完了することの複雑さを理解しようとするとき、自分の社交界に目を向けることがよくあります。