Ansoffs Growth Vector 知っておくべきこと

序章

Ansoff の Growth Vector は、企業が成長および拡大するための非常に人気のある戦略です。これは、会社の既存の製品とその可能性のある新しい市場との関係を表しています。この戦略は長年にわたって使用されており、今日のビジネス環境においても非常に重要です。

次の記事では、 Ansoff の Growth Vectorの概念と知っておくべきことについて説明します。

アンゾフの成長ベクトルの概要

Ansoff の Growth Vector は、ポートフォリオの成長と発展を目指す企業にとって重要なツールです。それは、市場、製品、戦略、戦術の 4 つの要素の統合に従います。

これらの要素を適用することで、企業は潜在的な成長機会を分析し、新しい製品やサービスの拡張計画を立てることができます。

1957 年に Igor Ansoffによって最初に開発されたこの現在広く使用されているベクトルは、2 つの軸を組み合わせたものです。X 軸は市場のタイプで、Y 軸は企業の製品またはサービスです。それぞれの軸を構成する 4 つのオプションは、企業の成長のためのオプションを表しています。

既存市場と既存製品
新規市場と既存製品
既存市場と新製品
新市場・新製品

これらの各戦略は、ビジネスを適切に拡大する方法に関して決定を下す前に、検討する必要がある独自のリスクと報酬のセットを提供します。

Ansoff の Growth Vector を使用する利点は 2 つあります。まず、成長計画と戦略の実行に関して改善が必要なものを特定しながら、立ち止まって過去の成功を客観的に見る機会を企業に提供します。第二に、さまざまなシナリオに対して現在の戦略をどのように方向転換する必要があるかを評価して、投資にかかるリスクを最小限に抑えて収益を最大化できるようにします。本質的に、アンゾフの成長ベクトルは、戦略プランナーに、ビジネスが成功した場所と、将来の成功を最も左右するものについての洞察を提供します。

市場参入度

市場への浸透は、1957 年に Igor Ansoff によって概説されたマーケティング戦略であるAnsoff の Growth Vectorの最初の要素です。この成長戦略には、既存の顧客に対する既存の製品の売上を増やすことが含まれます。既存の顧客をターゲットにすることで、マーケティングや広告にそれほど費用をかけることなく、売上と市場シェアを増やすことができるという考えに基づいています.

市場浸透の長所と短所のいくつかを詳しく見てみましょう。

市場浸透とは？

市場浸透は、市場の既存の製品またはサービスに焦点を当てることによって、組織の市場シェアを拡大するために使用される重要なマーケティング戦略です。これは、価格の変更、プロモーション、配布、またはその他の戦略によって達成されます。市場浸透の目標は、利益を最大化し、リソースを最も効率的に使用することです。

新規または確立された市場に参入する方法について情報に基づいた意思決定を行うには、顧客のニーズや競合他社の活動など、製品のあらゆる側面を考慮することが重要です。多くの組織は、新しい市場に参入するとき、または既存の市場で働くときに、ビジネスの戦略的オプションを理解するためのツールとしてアンゾフの成長ベクトルを採用しています。

Ansoff の Growth Vector は、組織が新しい市場に進出する際には、常に戦略と投資を適応させる必要があると主張しています。管理者が考慮しなければならない主なオプションは次の 4 つです。

市場浸透(現在の市場における現在の製品)
製品開発（現在の市場における新製品）
市場開拓（新市場における既存製品）
多様化（新しい市場での新製品）

製品の配置やマーケティング投資について決定を下す前に、これらの 4 つの要因に関してどのようなリスクが発生する可能性があるかをマネージャーが理解することが重要です。

市場浸透を通じて得られる機会を理解することで、企業は市場調査と分析を通じて既存の市場と潜在的な市場の違いを体系的に理解できるようになり、競合他社よりも優位に立つことができます。この洞察により、組織は、十分な情報に基づいていない決定や最適でない価格設定戦術による損失などの関連するリスクを軽減しながら、利益率の向上に努めることができます。

市場浸透の利点

市場への浸透は、 Ansoff の Growth Vectorの重要な部分です。これは、企業の現在および将来の顧客と製品を結びつける、企業が使用する一般的な戦略計画ツールです。市場浸透の利点を明確に理解することで、企業はより多くの顧客と既存製品の機会を見つけて、より効率的に目標を達成することができます。

市場浸透の利点は次のとおりです。

新しい市場へのアクセス– 新しい市場への参入により、未開拓の顧客ベースへのアクセスが可能になり、企業は他の方法よりも早く売上と利益を増やすことができます。また、他の方法ではアクセスできないパートナーシップの機会を開くこともできます。
顧客ロイヤルティの向上– 市場は確立されたブランドに忠実である傾向があるため、市場浸透活動に従事することで、製品に既に精通している顧客のブランドロイヤルティが高まるという追加の利点があります。これは、市場でブランド競争があったとしても、購入につながる可能性があります。
コストの削減– 市場への浸透者として成功するには、優れた効率性が必要です。つまり、既存のインフラストラクチャに依存し、ゼロから新しい市場に参入しようとすることに関連する諸経費を削減します。
顧客獲得コストの削減– 同じ市場内の既存の顧客をターゲットにすることで、顧客獲得に必要な支出が少なくなります。これらの潜在的な顧客は、製品やサービスの提供に既に精通している可能性があり、市場外の顧客よりも安価なターゲットになるからです。

市場浸透の実装方法

市場への浸透は、企業が成長を生み出す方法を理解するのに役立つ Ansoff の成長ベクトルの戦略の 1 つです。これは、既存の製品やサービスから既存の市場への売上を伸ばす企業に関連しています。市場への浸透を実現するには、次の 5 つの手順を実行する必要があります。

現在の市場と顧客を調査します。既存の顧客が何を望んでいるのかをよりよく理解するには、消費者調査への投資、市場データの収集、顧客プロファイルの作成が必要です。そうすることで、他の方法では気付かなかった可能性のある未開拓の可能性や、ターゲットにできる潜在的な新規顧客を特定するのに役立ちます。
機会を特定する – 新しい製品機能や割引やリベートの導入、製品やサービスに関心を持つ可能性のある隣接市場への拡大など、現在の顧客セグメント内で収益性の高い売上を増やす方法を探します。この戦略は、製品の革新や市場開発などの他の要素も追加するビジネスの全体的な成長計画の一部として使用してください。
マーケティングコミュニケーションプランを策定する – ターゲットを絞った広告キャンペーン、電子メールキャンペーン、オンラインキャンペーンを使用して現在の顧客とつながり、特別オファーを宣伝してより頻繁に購入するよう促すと同時に、提供されているものをもっと試してみるように促します (クロス-販売）。紙の郵送物をデジタルメーラーに交換し、リターゲティング広告を使用することは、常に新しい顧客を獲得するための投資をしなくても、既存の顧客からの売り上げを伸ばす効果的なツールとなります。
顧客からのフィードバックを信頼する – 現在の顧客と見込み客の両方に対して、年に 1 度定期的に顧客調査やレビューなどのフィードバックループを使用します。これにより、貴社の製品が業界のトレンドや潜在顧客と既存顧客の両方のニーズに適合し続けることが保証されます。
測定 –リピート購入率 (RPR) やアップセル率 (USR) などの市場浸透に特に関連する指標に注意を払い、経時的な傾向を追跡します。これは、イニシアチブのいずれかが既存の市場からの購入にプラスの影響を与えたかどうかを判断するのに役立ち、必要に応じて将来の取り組みを適宜調整できます。獲得単価 (CPA)を追跡することも重要です。これは、新規顧客を獲得するのにかかる費用と、長期的に定期的に購入してくれる忠実な支持者を維持するのにかかる費用を示しているためです。

市場開拓

市場開拓は、企業が成長のために使用するツールであり、現在の製品を新しい市場で販売することを含みます。これは、成長市場である場合もあれば、まったく新しい市場である場合もあります。

Ansoff の Growth Vector は、新しい市場または既存の市場における製品の可能性を分析し、使用する最適な戦略を特定するのに役立つ一種の市場開発です。これを詳しく見て、何ができるか見てみましょう。

市場開拓とは？

市場開発とは、製品やサービスの新しい市場、および新しい市場での既存の製品やサービスを見つけるための組織の取り組みです。市場開発は、Igor Ansoff の成長ベクトルによって概説された 4 つの成長戦略の 1 つです。

新しい市場を開発することにより、組織は、企業の収益と最終利益にとって有益な未開拓の可能性を活用できます。この戦略は、既存の製品を、同社の現在の市場セグメンテーションで対象とするよりも新しい、またはより広い消費者グループに提供することに焦点を当てています。

新しい人口統計、地理、およびターゲット状況を調査することにより、企業は、より多様なニーズに対応することで、より多様な顧客と収入源にビジネスを開く機会を得ることができます。市場の定義を拡大するには、オファーの設計を改善することで売上を伸ばす方法を考え出すことと、プロモーション活動で潜在的な顧客にリーチするためのより効果的な方法を見つけることが必要です。

組織は、ターゲットとする顧客セグメントに対する理解を絶えず深めており、それがビジネスモデル、販売戦略、価格設定構造、機能運用、さらには製品提供の変更を引き起こすことがよくあります。この継続的な進化または移行を利用するには、マーケティングのタッチポイントからアフターサービスのタッチポイントまで、購入サイクル全体のさまざまなタッチポイントにわたって新しい角度から潜在的な購入者を分析することにさらに重点を置く必要があります。

市場開拓のメリット

市場開発は、Igor Ansoff の Growth Vector Matrix によって導入された成長戦略です。この戦略では、組織は既存の製品の新しい市場を特定して開発する必要があります。市場開拓には、顧客基盤の拡大、競争力のある洞察を活用する機会、潜在的な収益の増加、リスクの軽減など、多くの利点があります。

市場開拓のメリットには、次のようなものがあります。

既存の顧客基盤の拡大: 市場の拡大により、企業は、より多くの顧客を獲得したり、受動的な購入者に再び関与したりするために、既存の製品提供をターゲットとするプールを増やすことができます。これにより、企業は現在の製品ポートフォリオをより有効に活用し、売上を伸ばすことができます。
競争力のある洞察を活用する機会: ビジネスが新しい市場に進出するとき、その競争からのデータと洞察を利用できるようになります。このデータは、ターゲット市場セグメントで優位に立つために企業が使用する価格設定戦略、コンテンツマーケティングの取り組み、およびその他の戦術を知らせることができます。
費用対効果の高いリスク削減: 市場の発展により、企業は、なじみのない領域へのベンチャーの失敗に関連する埋没費用による間接費の増加や損失を伴うことなく、より多くの負債を引き受けたり、新しい製品ラインに投資したりすることに関連する運用リスクを削減する機会が得られます。
潜在的な収益源を増やす: 市場の拡大により、企業はさまざまな地理的市場にアクセスできるようになり、海外事業の拡大に伴う物流の複雑さを管理できれば、追加の収入源を生み出す可能性が生まれます。

市場開拓の実施方法

市場開発は、Igor Ansoff によって概説された成長戦略であり、彼の 4 つの成長ベクトルの 1 つに分類されています。この戦略には、新しい市場または地理的な場所へのアクセスを得ることによって、組織の顧客ベースを拡大することが含まれます。市場開発戦略は、以前は既存のチャネルを通じてサービスを提供していなかった別の人口層に同じ製品を販売することに重点を置いています。

組織は、市場開拓に関して次の 4 つの主要な方法に焦点を当てることができます。

ライセンシング: このタイプの市場開発では、別の会社に、組織の技術および/または知的財産を、指定された地理的領域で合意された料金で指定された期間使用する権利を付与します。
フランチャイズ: フランチャイズは、フランチャイザーが独占的な権利、リソース、ノウハウ、およびサポートを提供して、フランチャイジーがビジネスを成長させ、新しい市場に拡大するのを支援する、フランチャイザーとフランチャイジーの間の契約です。
流通ネットワーク: 流通ネットワークには、従来の方法よりも迅速に規模の経済を達成するだけでなく、新しい市場により迅速に拡大するために販売契約を交渉できる、以前に使用されたチャネル以外のベンダーや小売業者との広範な関係が含まれます。
プロモーション: 新しい市場で潜在的な顧客にリーチするもう 1 つの方法は、ターゲットを絞った広告、ダイレクトメールキャンペーンなどを利用する代わりに、既存のチャネル以外の顧客に特にリーチすることのみに専念するプロモーションによるものです。この時点までに、既存のチャネルまたは人口統計学的ターゲットを通じてまだ到達していません。

市場開発に関連するこれらの戦略のいずれにおいても、組織が市場拡大の取り組みに費やす財源や人員などのリソースを投入する前に、組織が考慮すべき特定の事項があります。長期的なコミットメントを締結する前に、ある地域/国から別の地域/国に商品を輸出することは、そのような取り組みの一環として行われる交渉または合意の初期段階で適切に説明されていれば、長期的なコスト抑制に役立つ可能性がありますイゴール・アンゾフの成長ベクトル行列理論によって指定されたこのタイプの成長戦略を含む今日の公共部門の運用環境に適用されます。新しい市場へのアクセスを企業に効果的に提供します。新しい市場には、時間の経過とともに行われた投資に対してプラスの利益を生み出す可能性のある潜在的な機会があり、適切に活用された場合、後で大きな利益を得ることができます。全体的な競争上の優位性。

製品開発

製品開発は、Ansoff の成長ベクトルの重要な要素です。製品やサービスを研究、設計、開発、および発売するプロセスです。製品がユーザーのニーズを満たすようにするために、マーケティングとエンジニアリングの緊密な連携が必要です。製品開発プロセスに従うことで、企業は収益と顧客満足度を向上させる優れた製品を確実に作成できます。

製品開発に含まれる内容と、それが製品にどのように役立つかを探ってみましょう。

商品開発とは？

製品開発は、特定の顧客のニーズを満たす新しい製品またはサービスを作成するプロセスです。このプロセスには、広範な市場またはニッチな市場向けの製品の研究、設計、開発、および製造が含まれます。また、変化する顧客のニーズや好みに対応するために、既存の製品を改善することも含まれます。

「製品開発」という用語は、「成長戦略」という用語と同じ意味で使用されることがよくあります。事業を拡大し、市場での競争力を維持したいすべての企業にとって、成長戦略は不可欠です。Ansoff の成長ベクトル (またはProduct Market Expansion Grid )として知られる、Igor Ansoff によって開発された特定の成長戦略モデルの 1 つは、製品と市場の計画に関してビジネスを導くための貴重なツールとして機能します。

Ansoff の成長ベクトルは、セグメントの拡大、市場への浸透、製品開発、多様化という4 つの要素で構成されています。ビジネスが望ましい結果を達成するには、コンポーネントごとに異なるアプローチが必要です。各要素を注意深く分析し、組織にとって最適な戦略を評価することで、企業は製品、サービス、ターゲット市場について効果的な決定を下し、時間の経過とともに収益性の高い成長を促進することができます。

Ansoff の成長ベクトルの各コンポーネントを詳しく見てみましょう。このフレームワークが、ビジネスの長期的な成功のための成功する戦略計画の作成にどのように役立つかをよりよく理解できるようになります。

セグメント拡大
市場参入度
製品開発
多様化

製品開発のメリット

製品開発は、ビジネスの成長と成功に関して非常に貴重なツールです。既存の製品の最適化、新製品の作成、顧客満足度の向上などの方法として使用できます。製品開発は、適切な成長ベクトルを活用することで、企業が新しい市場に参入し、さまざまなセグメントに拡大するのにも役立ちます。

製品開発に最も広く採用されているフレームワークの 1 つは、Ansoff の Growth Matrixです。これは、ビジネスの成長に関連するさまざまな種類の活動を分類するのに役立ちます。この記事では、アンゾフの成長マトリックスの概要を説明し、その利点を詳しく説明します。

Ansoff の Growth Matrix は、既存の市場内での、または新しい市場への拡大によるビジネスの成長のための 4 つの基本戦略を概説しています。これらの戦略には、市場への浸透、市場開拓、製品開発、および多様化が含まれます。

市場浸透は、価格の割引やプロモーションなどのさまざまな戦術によって、現在の市場で現在の製品の市場シェアを拡大することに焦点を当てています。
市場開発は、現在の製品で国内または国際的にまったく新しい市場に参入することを含み、製品開発は同じ既存の市場に新製品を投入することを含みます。
多角化戦略では、現在とはまったく異なる市場にまったく新しい製品を投入する必要があります。これは、別の国または業界の別の企業との合弁事業や、合併や買収によるものです。

製品開発の利点には、販売量の増加、顧客が製品/サービスに要求する革新的な機能を導入することによる競争上の優位性の獲得が含まれます。顧客のニーズを満たす。望ましいブランド認識を作成します。運用効率の向上。競争力のある価格設定; 技術革新などで競争に勝ち抜く。さらに、ターゲットを絞ったマーケティングプログラムを使用して新規または既存の製品を開発することで、企業はパイプラインを多様化し、将来の成長機会に柔軟に対応できるだけでなく、製品のラインナップをより多様にすることで収益源を増やすことができます。

製品開発の実施方法

製品開発は、企業が成長を維持し、競争に勝ち続けるために使用する重要なプロセスです。新しい製品や改良された製品を導入することで、企業は新しい市場を開拓し、顧客に手を差し伸べ、市場シェアを獲得することができます。製品開発のための最も効果的なツールの 1 つは、Ansoff の Growth Vectorです。これは、新製品を作成する 2 つの異なる方法を概説しています。

製品の多様性:製品の多様性を高めると、ポートフォリオが多様化し、新しい製品やサービスが追加されます。まったく新しい製品を開発することも、既存の製品の成分を変更したり、機能を変更したり、まったく新しいものを追加したりして、既存のものを改善することもできます。どちらの場合も、選択肢の幅を広げて消費者にアピールすることで、市場のより大きな部分を獲得することが目標です。

市場への浸透:この方法には、既存の製品を新しい市場に導入することが含まれます。たとえば、国内市場 (米国など) で成功した後にドイツでビールを発売するなどです。この戦略は、より競争の激しい市場に参入するときにも機能します。企業は、既存のブランディングと製品の認知度を活用して、競合他社より優位に立つことができます。

製品開発戦略を確実に成功させるには、多くの場合、成功を確実にするための研究とリソースへの多額の投資が必要です。一般的に言えば、企業は、あらゆる種類のキャンペーンを開始する前に、顧客の需要、競合他社、潜在的な機会などの分野を調べる広範な市場調査を実施します。さらに、プロトタイプの開発、テスト、および潜在的な製品の発売に向けたプロモーションキャンペーンの立ち上げのために、リソースを利用できるようにする必要があります。これらのステップが正常に完了すると、企業は製品開発への投資から利益を得ることができます。

多様化

多様化は、Ansoff の成長ベクトルの重要な部分であり、新しい市場や製品カテゴリへの拡大を伴います。企業が新しい市場や業界に進出し、顧客基盤を多様化することで、リスクを軽減するのに役立ちます。多様化はまた、企業が新しい収益源を利用することで利益を増やすのにも役立ちます。

このセクションでは、多様化の長所と短所、およびそれが企業の成長にどのように役立つかについて説明します。

多様化とは？

多様化は、新しい製品、サービス、および市場を組織に導入することを含む、戦略的なビジネス成長アプローチです。これには、現在の製品ラインの拡大や、まったく異なる活動分野への参入が含まれる場合があります。Ansoff’s Growth Vectorとして知られるこのアプローチは、 Igor Ansoffによって開発され、長期的な成長を達成する方法として多くの企業で使用されています。

多様化には長所と短所があるため、多様化がビジネスにとって正しい選択であるかどうかを判断する前に、すべてのオプションを慎重に検討することが重要です。一般的に言えば、多様化には主に 4 つのタイプがあります。

合併と買収 (M&A) には、別のエンティティを買収して、それをビジネスの一部にすることが含まれます。多くの場合、市場シェアの拡大、生産プロセスの効率化、新しいテクノロジーへのアクセスにつながります。
有機的成長には通常、まったく新しい製品またはサービスを立ち上げて、さまざまな市場の既存の顧客に手を差し伸べたり、同じニッチ内の追加の顧客セグメントをターゲットにしたりすることが含まれます。
水平統合は、異なる業界の同じレベルの 2 つの組織が、資本、設備、人員などのリソースを共有することによって力を合わせたときに発生します。
垂直統合には、主に食品加工または農産物に関連する小売販売に関与している場合に農業ビジネスを購入するなど、自分の組織とは異なる生産プロセスの段階で運営されている会社を買収することが含まれます。

多様化の利点

多角化とは、企業の事業を他の市場や業界に拡大するビジネス戦略です。このタイプの成長は、市場または製品の拡大のための潜在的な戦略を特定しようとするAnsoff の Growth Vectorモデルに基づいています。多様化の目標は、既存の製品やサービスから離れて多様化することで企業のリスクを軽減しながら、さまざまな市場での新しい需要を利用して収益を増やすことです。

ビジネスを多様化することには、いくつかの利点があります。企業は新しい市場に進出することで、潜在的な新しい顧客にアクセスできるようになり、売上と利益を増やすことができます。さらに、多様化は企業が規模の経済のメリットを享受する方法を提供します。これは、市場シェアの増加により、生産コストとマーケティング費用を削減できるためです。最後に、新しい機会を探索することで、新しい市場に参入する際に有利になる可能性のある新しい製品のトレンドやイノベーションを発見することができます。

多様化の実施方法

多様化を成功させるには、提案されたビジネスの成長に関連する潜在的な利益とリスクの両方を評価する慎重な戦略的アプローチが必要です。最初のステップは、コアビジネスを多様化するための明確なロードマップを特定することです。これには、多様化する最善かつ最も効果的な方法を決定するために、内部リソース、市場ニーズ、および競争環境の評価が含まれる必要があります。

事業を新しい分野に多角化するには、有機的成長、買収、他の企業との提携、グリーンフィールド投資(まったく新しい事業分野への投資) など、いくつかの方法があります。各オプションには、独自の一連の課題、報酬、およびリスクが伴います。企業は、行動を起こす前に、これらすべての要因を慎重に検討する必要があります。

有機的成長は、企業の多様化の最も一般的な形態であり、企業は研究開発を通じて、または新しい市場に参入することによって提供物を拡大します。
買収には、既存の事業の所有権を取得することが含まれます。これは、研究開発や工場の拡張/建設に多額の投資をすることなく、ポートフォリオを迅速に拡大するための非常に効果的な手段となります。
提携により、企業体は独立性を保ちながら、その能力を他の企業の能力と組み合わせることで利益を得ることができます。一般的な例には、合弁事業、フランチャイズ契約、ライセンス契約が含まれます。
グリーンフィールド投資では、既存の組織のリソースに依存することなく、まったく新しいものを完全に確立する必要があります。

リスクと潜在的な利益のバランスをとる適切な戦略を実施することにより、企業はこれらの 4 つの一般的なアプローチを使用してポートフォリオを戦略的に多様化し、最終的には業界内での成長機会を増やすことができます。

結論

Ansoff の Growth Vector は、経営幹部が現在の企業戦略と、ビジネスを新しい方向に拡大する可能性を評価するための実用的で便利な分析ツールを提供します。企業が最善の行動方針を決定するために、市場、現在の市場での位置、およびコアコンピテンシーの全体像を持つことは有益です。

経営幹部は、利用可能な 4 つの異なる成長オプションを分析することで、業界内で競争力を維持するために、どのオプションが最高のパフォーマンスを生み出すかをより適切に評価できます。Ansoff の成長ベクトルを理解することで、企業は、既存の製品に既存のアプローチを提供すること、または新しい市場または新しい製品の提供に焦点を当てたまったく新しい製品ラインまたは戦略を実装することが理にかなっているのかを判断できます。

要約すると、Ansoff の Growth Vector は、企業が成長を試みるときに直面する機会について貴重な洞察を提供し、戦略担当者がリスクを管理しながら収益を増加させる潜在的な手段を特定するのに役立ちます。経営陣は、さまざまな市場シナリオを綿密に調査することで、十分な情報に基づいた意思決定を行うことができ、変化するビジネス環境で会社の競争力を維持できます。