序章
STP 分析の概要
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング (STP) 分析は、効果的なマーケティング戦略の開発と実行に不可欠なツールです。これは、市場セグメントを特定し、組織や企業がより適切にサービスを提供できる小さなセグメントに分割するために使用されます。セグメントを理解することで、企業は特定の顧客グループのニーズに合わせて製品やサービスのターゲットを絞り、市場でより効果的に位置づけることができます。企業が STP を採用する場合、まず潜在的な市場セグメントを分析し、製品でターゲットにする市場セグメントを選択してから、対象となる顧客のニーズを満たすためにそれらの製品を適切に配置します。
STP 分析には、次の 5 つの主な手順が含まれます。
- 市場のセグメンテーション – 潜在的な顧客のニーズとウォンツに関するデータを収集する調査を通じて、市場セグメントを特定します。
- ターゲット市場の選択 – 初期の市場セグメンテーション調査プロセスを通じて決定された顧客の行動と好みに関する洞察に基づいて、製品/サービスの提供をターゲットにするのに最も適していると特定されたセグメントをすべての中から選択します。
- 製品と市場の適合 – 会社が提供するもの (製品/サービスの機能) と、各ターゲット セグメントがそのような製品から必要とするもの (利益のニーズ) との間に完全な適合があるかどうかを判断するために、会社の製品を分析します。
- ポジショニング戦略 – STPプロセス内で行われた前のステップから生成された洞察に基づいて、特定されたターゲット市場ごとにポジショニング戦略を開発します – 製品/市場適合性に加えて、ブランドメッセージ/価値を推進し、分析された各ターゲットグループ内で会社を競合他社から際立たせる差別化要因を顧客が認識できるようにします特定の事業戦略の実施に関する決定が最初に経営陣によって行われる前。
- 監視とレビュー – 最後に、選択された各ターゲット市場内で選択された戦略の実装を通じて達成されたパフォーマンス結果を常に監視するプロセスを確立する必要があります。正確に開発された適切なツールを使用しながら、収集された有効なデータに基づいて、そのような設定された目標を首尾よく実現します[1]。
市場の定義
STP 分析は、あらゆるビジネス戦略の不可欠な部分であり、スターバックスに適用して、顧客をターゲットにする最善の方法を決定できます。STP 分析は、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングの 3 つの主要なステップで構成されます。
この記事では、市場を定義するために使用されるセグメンテーションステップに焦点を当てます。セグメンテーションを通じて、さまざまな顧客グループを識別し、ニーズ、欲求、好みを判断できます。
ターゲット市場の特定
マーケティングでは、ターゲット マーケット(ターゲット オーディエンスとも呼ばれます) は、製品またはサービスの購入者として識別される顧客のグループです。これには、人口統計、購買力、ライフスタイル、購買習慣などのさまざまな要因に基づいて市場をセグメント化することが含まれます。ターゲット市場を知ることは、マーケティング担当者がニーズと好みに応じてマーケティング戦略とテクニックを調整するのに役立ちます。
スターバックスのターゲット市場を特定するには、会社の内部および外部環境(競合他社の戦術、顧客層など) を分析する必要があります。この演習は、潜在的な顧客を特定し、それらに効果的に到達するためにさまざまなコミュニケーションチャネルでどのようなメッセージを使用する必要があるかを特定するのに役立ちます.
STP 分析(セグメンテーション-ターゲティング-ポジショニング) は、セグメンテーションを通じてスターバックスのターゲット市場をより適切に特定する方法を理解するのに役立つツールです。これにより、効果的なポジショニング戦略で彼らの欲求とニーズに対処することに力を注ぐことができます。STP は、次の 3 つの主要な手順で実施する必要があります。
- セグメンテーション: 希望する顧客プロファイルを特徴付ける、年齢、性別、場所、収入レベルなどのさまざまな要因に基づいて、大きな母集団を小さなグループに分割します。
- ターゲティング: 製品またはサービスの開発を計画している特定のセグメントを選択します
- ポジショニング: 選択したセグメントごとに独自のメッセージを作成することで、そのセグメント内で独自の位置を確立します。
STP 分析を通じて、スターバックスは次の目的のために理想的な顧客プロファイルをより適切に定義することができます。(2) コア顧客向けにカスタマイズされた戦略を開発する。(3) ライバルに対して競争力を維持できるようにアプローチを調整する。(4) 顧客の関心や人口統計に合わせて特別に調整されたターゲットを絞ったキャンペーンを通じて、新しい顧客を引き付けながら、現在の顧客を維持し続けることを保証します。
ターゲット市場を理解する
徹底したSTP (セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)分析は、多くの場合、ビジネスのマーケティング戦略のバックボーンを形成します。企業がブランドの強みと弱みをよりよく理解し、未開拓または新興市場での潜在的な機会を特定するのに役立ちます。スターバックスは、長年にわたって効果的な STP 戦略を実施して、顧客との関わりを継続し、競争で優位に立つブランドの 1 つです。
STP 戦略を設計する際、スターバックスはセグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングを考慮しています。セグメンテーションを通じて、彼らはターゲット市場、つまり最大の顧客を引き付けるためにキャンペーンの対象とするべき市場を定義します。スターバックスの場合、性別、顧客の年齢層、地理的な場所、ライフスタイルの好みに焦点を当てることが含まれます。
ターゲティングには、潜在的な顧客セグメントの適合性を評価することが含まれます。ブランドの理想的な顧客基準 (つまり、好み/嗜好) を満たしているかどうかだけでなく、地理的な観点からのアクセシビリティ、財務能力に基づいて製品を購入する能力などの実用的な考慮事項にも役立ちます。最後に、ポジショニングには、直接話すマーケティングメッセージの作成が含まれます。影響力のあるオーディエンスとの深いつながりを確実に形成し、ロイヤルティを促進し、ブランドのエバンジェリストを作成します。これは、特にソーシャルメディアがかつてないほど力を発揮する今日の環境において、成長を成功させるための重要な要素です。どのブランドを支持するか、または積極的に避けるかを選択する際の消費者向け。
スターバックスのような企業は、最終的には、世界中の主要市場にわたる健全な調査に裏打ちされた効果的な STP 分析を通じて、既存の顧客を維持しながら、これまで以上に厳格な管理の下で新しい顧客と積極的に関わることができます。機会を最大化する – 今日の高品質のコーヒー製品を通じて明日の文化を形作ります!
セグメンテーション
セグメンテーションは、STP 分析の重要な部分です。これは、ターゲット顧客とそのニーズを特定するために使用できる管理可能なセグメントに市場を分割するプロセスです。スターバックスは、人口統計学的、地理的、心理学的、および行動的セグメンテーションを使用して、潜在的な顧客を識別します。
潜在的な顧客をより適切にターゲティングするために、スターバックスがセグメンテーションをどのように適用するかを詳しく見てみましょう。
関連セグメントの特定
スターバックスの STP 分析を実施する際の最初のステップは、関連する顧客セグメントを特定することです。顧客セグメンテーションには、人口統計(年齢、性別、収入など)、サイコグラフィックス(価値観、ライフスタイルのニーズ)、および/または行動パターン (製品の使用率/頻度) などの類似した特性を共有するさまざまなグループまたは顧客セグメントの確立が含まれます。.
関連する顧客セグメントを特定する利点は、スターバックスのような企業が効果的なマーケティング ミックスを開発し、より費用対効果の高い方法でターゲット顧客に手を差し伸べることができることです。つまり、特定のタイプの顧客をターゲットにするということは、テレビやラジオで自分に関係のないコマーシャルを放映するために時間とお金を費やす必要がないということです。
さらに、調査やフォーカス グループなどの市場調査活動を通じて顧客の好み、ニーズ、ウォンツを調査することで、スターバックスのような組織が特定のタイプの顧客に合わせた適切な製品やサービスを作成するのをサポートしています。
セグメントの評価
セグメントの評価は、マーケティング担当者が優先順位を付けるターゲット市場、使用する戦略、およびリソースを適切に割り当てる方法を特定できる STP 分析の重要なステップです。評価プロセスでは、セグメントの規模と成長、収益性、および会社の目標との一貫性を考慮する必要があります。
セグメントを評価する際に考慮する必要がある重要な側面には、次のものがあります。
- サイズ:選択したセグメントには何人いますか? スターバックスが利益を上げるのに十分な規模ですか?
- 成長の可能性:このセグメントの潜在的な成長率は? スターバックスに長期的なビジネス チャンスを提供しますか?
- アクセシビリティ:スターバックスがこのセグメントにオンラインで、または店舗、印刷メディア、ラジオなどの従来のチャネルを通じて接触するのは簡単ですか、それとも難しいですか?
- 収益性:スターバックスは、このセグメントのニーズに合わせて特別に調整された製品/サービスを提供することで収益を上げることができますか?
- 競争状況:スターバックスはこの市場で激しい競争に直面していますか? それとも、業界のリーダーとしての地位を活用できますか?
- Objectives Fit:このセグメントにサービスを提供することは、Starbucks がブランドの構築や収益の増加などの長期的な目標を達成するのに役立ちますか?
これらの各要素を考慮に入れることで、マーケティング担当者は、マーケティング計画の目的で、特定のターゲット市場がどれほど魅力的であるかを評価できます。
ターゲティング
ターゲティングは、STP (セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニング)分析プロセスの重要な部分です。マーケティング担当者は、潜在的な顧客を特定してセグメント化し、どのターゲット市場に焦点を当てるかを決定できなければなりません。このプロセスには、選択したターゲット市場に最もアピールするポジショニング戦略の分析も含まれます。
Starbucks の STP 分析を実行する方法を見てみましょう。
ターゲット市場の選択
スターバックスなどの企業の状況分析が完了したら、自社の製品やサービスを最も受け入れやすいターゲット市場を特定することが重要です。このプロセスは、多くの場合、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング (STP)と呼ばれ、地理、人口統計、サイコグラフィックス (ライフスタイル)、および行動の 4 つの変数を慎重に検討する必要があります。
- 地理:スターバックスは、ターゲット市場に最適な地理的エリアを決定する際に、既存の店舗の場所、顧客の家や職場への近さ、および特定の地域が他の地域よりも高い成長率を示しているかどうかなどの要因を考慮します。
- 人口統計:スターバックスは、ターゲット市場グループを決定する際に、年齢、性別、民族、収入レベル、職業などの主要な人口統計カテゴリを調べます。
- サイコグラフィックス (ライフスタイル):これには、会社の STP 戦略を定義する際に、価値観、態度、興味/趣味、性格特性などのライフスタイル指標を調べることが含まれます。
- 行動:購買習慣や購買サイクルなどのブランド ロイヤルティ メトリクスを分析することで、Starbucks は効果的なターゲティングに利用できる特定の行動カテゴリに分類される顧客を特定することができます。
このすべてのデータが収集および分析されると、スターバックスは、これらの変数に関連する競合他社の長所と短所を他の関連情報とともに分析することにより、効果的な競争セグメンテーション戦略を開発できるはずです。
ポジショニング戦略の策定
ビジネス目標を確実に達成するには、効果的なポジショニング戦略を作成することが重要です。STP (セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)のプロセスを通じて、企業は理想的な顧客を特定し、コンバージョンにつながるマーケティング戦略を作成することができます。Starbucks のSTP 分析を行うためのステップバイステップ ガイドを次に示します。
- ステップ 1: セグメンテーション
ポジショニング戦略を作成するための最初のステップは、焦点を当てたいターゲット市場を特定するために、さまざまな顧客タイプをセグメント化することです。スターバックスは、顧客をライフスタイル、社会経済、地理、その他の要因に基づいてさまざまなグループに分類しています。 - ステップ 2: ターゲティング
顧客ベースをさまざまなグループにセグメント化したら、次は、メッセージでどの特定のセグメントをターゲットにするかを決定します。まず、現在の顧客と潜在的な顧客の両方に関するデータを収集して、誰があなたから購入する可能性が最も高いかを調べます。スターバックスでは、顧客のプロフィールをよりよく理解するのに役立つアンケートやアンケートを通じてこれを行っています。 - ステップ 3: ポジショニング
次のステップは、製品やサービスを顧客の心にポジショニングまたは配置して、競合他社の中で簡単に認識できるようにすることです。スターバックスのターゲット セグメントでこれを効果的に達成するには、製品やサービスを差別化できる方法をブレインストーミングし、広告やソーシャル メディア キャンペーンなどのさまざまなチャネルでそれらの差別化要因を伝える方法について創造的なアイデアを開発します。あなたの会社が競合他社より際立っている理由と方法についての物語を伝えることに焦点を当てます。これは、各ターゲット市場セグメントの顧客に対して、時間の経過とともに強力なブランド ロイヤルティを構築するために不可欠です。
ポジショニング
ポジショニングは、スターバックスのSTP (セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニング)分析の不可欠な部分です。最初にターゲット市場を特定し、次にポジショニング戦略を定義して、その特定のターゲット市場へのアピールを最大化することが重要です。人々の動機と、スターバックスがメッセージを伝えるためにどのような戦略を使用すべきかを理解することで、成功するポジショニング戦略を開発できます。
ポジショニングに必要なものを詳しく見てみましょう。
ポジショニング戦略の策定
ポジショニング戦略の目的は、ブランドを競合他社と差別化することです。独自性を達成するには、競合他社とターゲットオーディエンスのニーズと好みを理解する必要があります。STP は、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングの略です。
スターバックスのポジショニング戦略を策定する際に考慮すべきいくつかの重要な質問を次に示します。
- ターゲット市場は誰ですか? 彼らは何を必要としているか、またはスターバックスが埋めることができるギャップは何ですか?
- スターバックスの主な競合相手は?
- 顧客のニーズを満たすためにスターバックスが強調すべきサービスまたは製品はどれですか?
- 競合製品/サービスと比較して、スターバックスにはどのような独自の利点がありますか?
- これらのユニークな利点は、製品デザイン、ブランディング、広告などでどのように表現されますか?
- スターバックスの主要なポジショニング ステートメントを作成する際に、他にどのような要素を考慮する必要がありますか?
ビジネスとその顧客の両方のニーズを満たす効果的なポジショニング ステートメントを作成するには、これらの質問に答える必要があります。ポジショニング戦略は、市場調査、顧客からのフィードバック、および競合他社の観察から収集されたデータの徹底的な分析を反映する必要があります。その後、多くの創造的な戦術を使用して、市場の製品、サービス、ブランド、またはアイデアに関する顧客の認識を形作ることができます。企業は、自社の成功に貢献するだけでなく、潜在的な成長機会を活用するために、自社の製品を明確に区別することで、競合他社の一歩先を行くことが重要です。
ポジショニング戦略の実装
効果的なポジショニング戦略を追求する際、組織はターゲット市場を綿密に分析し、ニーズを満たすマーケティング活動を設計する必要があります。STP分析(セグメント化、ターゲティング、ポジショニング)は、これを達成するための理想的なアプローチです。
セグメンテーションとは、オーディエンスを類似した特性を持つ個別の顧客サブセットに分割するプロセスです。これらのグループは、場所、年齢層、製品への関心、およびその他の基準に従って識別される場合があります。ターゲティングとは、特定の製品またはサービスの可能性が最も高い適切な市場セグメントを選択するプロセスです。ポジショニングとは、競合他社と比較して、ターゲット市場で製品またはサービスをどのように認識してもらいたいかを定義することです。
ポジショニング戦略は、企業が自社製品を競合他社の製品と差別化するのに役立ちます。潜在的な顧客に独自の価値提案を提示して、それらの顧客が市場で特定の製品が他の製品よりも優れている理由を判断できるようにする必要があります。企業が望ましい市場ポジションを特定したら、価格戦略、流通の変更、プロモーション、またはその他の方法を使用して、それを達成するための戦術とメッセージを開発できます。ポジショニング戦略分析を実施する企業にとって、特定のツールや戦術にリソースを投資する前に、顧客の認識と望ましい目標との間の潜在的なギャップを特定することが重要です。
結論
結論として、スターバックス コーヒー ショップのSTP 分析を行う場合、ビジネスのターゲット市場を特定し、顧客が誰であるかを理解することが重要です。これが達成された後、ターゲット顧客にリーチする最善の方法を検討するマーケティング ミックス戦略を策定することが重要です。さらに、潜在的な顧客がスターバックスが何を表し、他のコーヒー ショップよりもスターバックスを選ぶべき理由をよりよく理解できるように、ブランドのポジショニングを定義することが重要です。
最後に、セグメンテーションとターゲティングは、ブランドがターゲットとする顧客ベースのニーズを満たすために特別に調整された独自のエクスペリエンスと製品を設計できるようにするため、STP 分析で重要な役割を果たします。このプロセスを綿密にたどり、スターバックスのような企業内で STP 分析に関する戦略的決定を下すことは、市場での全体的な成功を達成するという点で非常に有益です。